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        微信小程序运营系列(三)——小程序八大运营功能及技巧

        发布时间:2021-09-23 11:15   浏览次数:次   
           首先我们来做一个小小的互动,假设有一家快餐店,100多平米,店内有5个员工,地段很好,周围都是办公楼,每天中午的时候人气最旺,周围上班的人都过来吃饭,尤其是工作日11点到1点这个时间段,过了这个时间,生意就比较淡了,毛利大概是50%左右。现在这家店成为了我们的客户,他做了小程序,现在想搞活动,大家想一下,如果是你,你会建议他做砍价活动还是拼团活动?......
         
                大家都谈了自己的想法,我也提一下我的想法,我认为这家快餐店,不管是砍价还是拼团功能都并不适合他,反而是会员充值,更加适合他。我给大家分享一个案例,这也是我自己的切实经历。
         
                在深圳一些写字楼密集的区域,自助快餐店非常火,店内很多菜可以自选,客户选好后,去收银台付款买单,有些快餐店就有充值的服务,一般充值都会有一点小优惠,力度也不是很大,基本都是充值100得110,充200得230这样子。我就经常充,一周充个100块钱,基本上一周的午餐就差不多了,最重要的,省去了我每天想着自己要吃什么,每天下班就跟其他同事一起过去,直接把那家店当食堂了。为什么我不建议自助快餐店去做砍价或者是拼团活动呢?一方面,是因为中午饭是刚需,不管怎么样,周边的上班族总得吃饭,同时这家店周边的客流量、同行商家几乎都是固定的,而且都是快餐店,味道也好不到哪里去。
         
        如果要做活动裂变的话,也就是短时间内抢了周边同行的客流,活动一旦结束了,客流又恢复成原样,而且活动力度小了,吸引力不了人,活动力度大了,不赚钱光赚个人气,要刚开店搞搞还行,长期搞没价值。所以,老板只需要想办法锁定客流,利用充值的功能,让客户提前把他们的饭钱充到卡里,让他们每天中午不用思考吃什么,直接到店消费。当然了,如果老板还有精力,可以利用限时购的功能,做一下晚上的生意,提前建个群,每天下午五点多,就在群里扔一下广告,告诉客户,“今天晚上有特价菜,要加班的可以提前点餐了,晚点我给你们送上来。”通过上面的这个互动,大家发现了吗?我们在了解商家的基础情况之后,我们还要对自己的小程序功能非常的熟悉,对于不同的商家不同的情况,不同的场景,适合使用什么功能,要有一个非常清晰的概念。
                正如我们在上一节课中,给大家分享的那样,了解商户的基本情况才能做“诊断”,然后才能对症下药,但是“药”有那么多,哪个药材对症呢?这就要求我们对“药”非常的熟悉。因此,我们这节课要分享的,就是小程序功能的一些使用技巧,以及适合的场景。很多代理商朋友可能会觉得,我很了解小程序的功能了,你不需要再讲了,这一部分略过吧。但事实上,这些功能,大家都知道,但是,可能了解还是有一定的限度,一些小技巧,大家没有去深挖。
         
        我们今天主要深挖8个功能:
         
          1、优惠券:
        大家应该都知道,我们现在有两种优惠券,一种是需要在线下核销的优惠券(包括满减券、折扣券、代金券),一种是线上核销的单品券。
         
        在使用上,线下核销的优惠券,更加适合需要引客到店的商户,特别是一些低频消费的行业,像KTV、家具店、建材、健身房、瑜伽、美容等等。
         
        同时,同样是线下核销的优惠券,满减券、折扣券、代金券,实际的应用场景,也是不一样的,有一些小的技巧,也可以说是【错觉打折】。
         
        比如说满减券,满200减100,其实就是5折,但是,消费者会觉得,比直接的5折券感受要更值一些,折扣力度更大一些。还有类似50元买100元商品等等。同时,对于商家来说,发满200减100的满减券,客户可能一共消费了230,但实际上只优惠了100块,但是如果是5折券,就要优惠115元了。
         
        那是不是意味着商家如果是要打折的话,满减券更好呢?也不一定,因为我们可以设置限定商品的折扣券,比如说指定某一款商品5折。
         
        除了这个之外,打折券还有一个小的技巧,88折跟9折,对商家来说让利只差2%,但是消费者感知是不一样的,会认为88折优惠幅度大很多,同理还有77折跟8折,66折跟7折,这就有点类似第二杯半价了。假设第一杯10块钱,第二杯半价也就是5块,加起来15元两杯,相当于75折,但是你跟消费者说,我给你打75折,肯定没有第二杯半价冲击性强。
         
        还有代金券,比如说100元无门槛代金券,听起来就像是去到店里,100块钱以内的东西随便拿走,但实际上,可能这个商户店内就没有低于300元的商品。
         
         
        【再说线上核销的单品券】,单品券更加适合需要分销的商户,这个功能有点类似淘宝客。消费者成为商户的超级会员,在会员中心,可以找到所有有单品券的商品,消费者把这个单品券分享给他的好友,他的好友领券后消费,可以更便宜,同时,分享券的消费者,又能获得提成。
        大家可以想想,你的朋友突然给你发一个商品让你买,你会觉得很突兀,但是如果他发一张优惠券给你,告诉你现在搞活动有优惠,你的感知是不一样的。
         
         
        2、限时特卖(限时购)
        【这个功能是更加适合高频消费行业日常促销用的】。大家打开京东商城、天猫商城等等,你会发现在他们的首页每天都有几款限时特卖的商品,几乎每天都不一样,但每天都有几款。
         
        如果商户是做便利店、超市、小吃、奶茶、水果店等等消费频率比较高的行业,这个功能日常就要用起来。可以培养客户日常查看小程序、定时下单的习惯,比如说,水果店的,每天晚上八点后,可以有一个款限时特价的水果,奶茶店可以在下午三点有一款限时特价的奶茶/小吃。
         
        因为每天这个时候都有这个活动,慢慢客户就会养成习惯,下午三点该吃下午茶,看看小程序今天又有什么特价,晚上吃完饭,该吃水果,看看楼下水果店有没有特价……
         
        我们在上一节课给大家分享过小程序的推广渠道,事实上,限时特卖+朋友圈/社群,作为日常的促销手段推广的效果会更好。
         
        3、拼团、砍价
        就像我们之前所说的,拼团跟砍价都是属于裂变的功能,但是,他们还是有不同的,拼团是付费在前,裂变在后,消费者要先自己付了钱,然后发给其他人来拼;而砍价是裂变在前,付费在后,也就是说,先发给其他人帮忙砍价,然后再付费。
         
        从裂变的效果来看,肯定是先裂变,后付费的效果更好,因为门槛更低。不管客户有多冲动,要掏钱的时候,还是会冷静一下的,而反过来,不管三七二十一,先转发出去,让别人帮我砍几刀,然后再掏钱,更容易冲动起来。
         
        而且,砍价还有一个小的使用技巧,邮费!举一个例子,奶茶店搞活动,我们设置一杯奶茶砍价后底价1元,邮费8元,同时,设置一个满15元包邮。也就是说,客户发起砍价后,实际需要付9元才能收到奶茶,或者,他可以选择再买其他的商品满15元包邮。
         
        大家可以对比一下,如果是拼团,他就不能这么玩,因为客户付费在前,他一付费,发现是9元,他就没那么冲动了。同时裂变的效果,也是用砍价功能更好,因为其他人看到1元,更容易冲动消费。当然了,这种小窍门,要慎用,可能客户有被欺骗的感觉。
         
        小结一下:单从裂变效果来看,砍价会比拼团效果更好,但如果是对比两者的成交转化,那就可能是拼团效果更好,毕竟拼团是付费在前。
         
        4、会员充值
        会员的重点作用是锁客,大家想想,消费者已经先把钱存在商户这里了,你还担心他不来消费吗?这个功能,适合很多行业的,不管是高频消费还是低频都适合。
         
        会员充值也有小技巧,客户一定是先从小金额开始充起的,因为建立信任也有一个过程,一来就让客户充1000块钱,这压根不现实。举个例子,低频消费的美发行业,这是我切身的经验。我年前去做头发,我和我妹两人花了差不多1100,老板说,充值可以便宜一些,我当时就想,如果充值1500,可以便宜200,我就充了,但是老板一定要我充值3000才给我便宜,我就没充,因为我跟这家店的信任度没那么高。后续我就不会再去这家店,因为这次消费,给我的体验特别不好,你还不如一开始就告诉我,没优惠活动呢。如果当时可以充1500,我肯定就充了,而且我后续再去剪头发,我一定会再去这家店,毕竟我充的钱没花完。
         
        5、超级会员
         超级会员的作用是锁客+裂变,锁客主要体现在两个方面,付费开通超级会员以及超级会员专享价。
         
        在这一方面,每日优鲜是做的比较好的。我仍然以我自己切实经验为例,我经常在每日优鲜买东西,尤其是周六日的时候,实在是懒得出门,又想吃点水果,每周都在被套路。每日优鲜里面的商品,他都有一个特别明显会员与非会员价的对比,比如说一盒提子,会员价9.9元,非会员价16.8元,还有牛肉,会员价29.9,非会员价36.9……而每日优鲜的会员是6块钱一个月,12块钱一个季度。也就是说,如果我是会员,我就能省下一月会员费,所以我就去买了会员。但是买会员,6块钱一个月,3个月才12块,所以我就买3个月的。买了会员之后,我就更加忍不住了,我要把我花掉的会员费给挣回来啊,这个体验我真的是特别有感悟,我每个周末打开每日优鲜剁手的借口,就是我要把我的会员赚回来,于是我就成为了每日优鲜的忠实用户。
         
        超级会员的裂变就非常简单了,就是分销属性,这个比较容易理解,我就不细讲了。
         
        6、群推访客跟访客管理
         
        群推访客这个功能大家应该比较了解,这个功能是给商户二次唤醒客户用的,这个功能是去年12月份推出的,然后我们就发现,很多商户他用不好这个功能,很多商户看到有可推送的访客时,就随便推一个商品过去了,这种情况基本上都不能唤醒客户。
         
        我给大家举一个例子,大家试想一下,如果客户是一位男性,在小程序里面把洗发水放到了购物车,然后没有马上付款,离开了,结果这个店老板之前给客户发了一个模板消息,给他推了口红,你觉得这个男客户有打开的欲望吗?所以呢,群推访客要跟访客管理结合起来用,在给这个客户推送模板消息之前,我们要先了解这个客户是男是女?他浏览了什么商品?对哪个商品更感兴趣?他把哪个商品加入购物车?等等,在了解客户喜好的情况下,再给他推送对应的促销,效果会更好。还是刚刚那个男客户的例子,如果老板给他推送他加到购物车里面的洗发水限时特卖,那么唤醒客户的几率就会更多,客户成交的几率也更大了。当然,访客管理除了跟群推访客结合之外,还可以为商户营销渠道给出指导,访客管理里面有一个访客源数据,如果某一个访客源来的客户非常多,那么商家就可以加强这方面的推广。
         
        最后,给大家小结一下,目前我们小程序已经有很多的功能,但并不是说商家要把所有的功能都给用起来,要根据商户的实际情况,选择几个合适他的功能。
         
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